慧亚传媒2014家居行业公开课《五星督导》圆满成功

2014-12-09

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去年11月份，由国内著名的实战派培训师张子凡老师带来的主题为“管理执行力与提升销售量”的慧亚公开课受到了广大家居同仁的热烈欢迎。今年慧亚传媒依旧不走寻常路，特邀请了三赢国际创始人的吴建华老师为家居同仁带来了“五星督导——帮你快速建立终端动力系统”的主题演讲。

慧亚传媒2014家居行业公开课《五星督导》全体学员合影留念

时代变化，市场督导应运而生

12月6日，近600名来自全国各地的家居同仁相聚暨南大学曾宪梓科学馆，向吴建华老师学习终端经营管理之道。在整个授课过程中，吴建华老师仅仅围绕当前行业现状——家具行业跑马圈地的时代已经过去，精耕细作的时代已经到来。传统的负责招商的人员配置已经不能满足满足当前需要，因此企业增加“市场督导”已成为必然之举。

“所谓督导，即是总部与店铺之间跟进辅导的岗位和桥梁。”在精耕细作的时代，客户需要的更多是维护与服务，这种新的需求也对家居企业的招商人员提出了新的需求，吴老师认为当前家居企业急需招进一些市场督导人才。

针对一些厂商提出企业在招商方面存在“这边开店，那边关门”困境，且部分经销商对于招商人员存在着抵触情绪等疑难症状。吴老师在现场给出了解答，他指出这其中最重要的原因是企业提供的服务与经销商的需求不符，当前的市场状况对企业提出了招商人员提出了新的要求，招商人员应该从传统的开拓市场向“督导”市场转变。

吴建华老师慷慨激昂地在上课，学员们听地津津有味

市场督导，完善五项技能

对于在转变过程中，相关人员究竟该如何做？吴老师提出了五点建议——做销售，搞培训，摆旺场，促销量，抓管理。”他认为市场督导必须具备的五大技能。督导人员应该集合这五项技能，以便更好地为经销商服务，当然在具体的执行过程中，应该根据经销商的不同，相关市场督导的能力也应该有所侧重。

随后，吴老师着重介绍了相关五项技能应该如何培养？做销售，主要应该从三方面入手，即进店率、成交率和客单价，而对于这三个方面吴老师结合实际案例进行了详细的介绍，例如在提升进店率上，市场督导应该帮助经销商加强人员拦截、氛围拦截、产品拦截、二展拦截、活动拦截、广告拦截、渠道拦截、借力拦截等一系列的措施。

搞培训，则应该在培训前、中、后三个时间共同完善。在这一环节，吴老师强调，在培训过程中首先要选对培训对象——即与老板理念相同的人员，且这些培训应该是厂商结合的，另外必须结合企业自身情况进行专业化、定制化的培训，因为只有针对企业自身存在问题的培训才能解决实际问题。

在讲解“摆旺场”的环节中，吴老师具体介绍了经销商店面应该如何摆设，并结合海底捞的案例，指出在经销商店面中对于消费者服务的重要性，他还从不同角度强调了各个细节的重要性，例如，去除新家具的疑问以便为顾客提供更好的，营造儿童乐园以便吸引“妈妈”群体等。

李松林为学员们带来极具价值的增值内容，与学员们《携手走进互联网》

运用互联网，解决招商难题

期间，慧亚传媒总经理李松林先生还与全体学员《携手走进互联网》，一起探讨互联网的前世今生。李松林为学员们分享了互联网对我们日常生活产生的影响，他讲到：“互联网已经成为了生活的帮手，生产的工具，进而影响着文化。因此，营销就是吹牛X的时代已经过去了，社交平台应该延伸的是服务而不是叫卖。”

在讲到目前家居企业普遍面临的展会招商效果不佳的情况，企业都有各自的无奈。邦元·名匠的赵总说到：“社会潮流在更替，现在是互联网的时代，传统的招商方式与目前的主流相冲突。”兰芝窗帘的代表则表示：“展会招商，经销商来了大多持观望态度，在展会上收集到厂家信息，回去再通过多方收集资料，进行对比后再作决定，厂家和经销商是一个双向选择的关系。”

李松林指出了展会招商不成功的三大原因：目标不清晰、政策不完善、支撑不明确。如果能够运用互联网，这些招商问题会得到很大程度的解决。最后，李松林为大家推荐了一个互联网招商解决方案——家居热线加盟竞拍平台，通过网上竞拍的形式，把好客户，抢过来！

在近5个小时的时间里，吴老师分享了大量极具指导性的实战经验，而学员们对其中的“干货”也是意犹未尽，纷纷表示希望有机会继续向吴老师请教其中的细节。另外也通过特设的增值内容，了解到互联网对未来招商的影响，学员们表示，这让自己开阔了眼界，对于未来的招商形式转变有很大的启发。

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